グローバル・マーケティング研究会・5月例会ー中国人に売る時代・徐向東


2010年5月18日、明治大学経営学部 大石芳裕教授が主催される
グローバル・マーケティング研究会5月例会に参加してきました

今回のテーマは、中国人に売る時代ー巨大化市場開拓の成功法則
と題して、株式会社中国市場戦略研究所、
上海伝沐商務諮詢有限公司代表の徐向東さんの報告でした

徐さんは、今回のテーマと同名である2冊目の著作を
昨年11月に日経新聞出版社から出版したばかり
すでに4版目に入っているとのことです

日々変わりゆく中国市場について
その市場での成功事例を交えながら熱く、丁寧に語っていただきました

今回印象に残ったのは、次の3点でした

急速に整備されて来ているインフラ

現在中国内陸部の国内需要の増加をよく耳にしますが
それを支えているのが、高速道路網、高速鉄道網を中心とした
中国全土にわたる交通インフラの整備
2020年を目標とする計画に従い、着々と整備されています
これによって、人の移動とともに物流が活発になってきており
中国通販が全国にわたって可能になってきています
このあたりの政府主導の整備計画、実施が
例えばインドなどとは、桁違いに実現されている印象を持ちました

中国人の生活にどのように役立つか

マーケティング戦略では基本的といえばあまりに基本的な視点です
が、これまで中国市場で成功できなかった日本企業に
欠けている点として指摘されていました

日本企業の一般的な傾向として、
あまりにデーターを重視し過ぎる、または時間をかけすぎ
実際の現場の雰囲気や、現実の中国人にとって
何がその生活の役に立つか、その訴求にかけているとのこと

最近の中国の変化のスピードは非常に早く
例えば、すこしでも上海を訪れるのに時間が空いてしまえば
上海は全くちがったか顔を見せてくれます
同様に、一般の人の生活も
同じようなスピードで変化しています
そんな変化が、中国全土で起こっているのを実感しました

販売チャンネルに固執しない

日本の企業にありがちな傾向として
ブランドを守るためとの理由で、特定の百貨店などに
販売チャンネルを固定してしまい失敗するケースも有るとのこと

この点については、前々回のネット通販についても変化が起こっています
一般の消費者の生活様式が急激に変化しているのと同様に
その中国消費者に対する販売チャンネルも
大きな変化が生じている印象を受けました
そんな中で、いかに変化に応じて販売チャンネルを創り上げるか
非常に重要なポイントであるとの印象を受けました

その他、中国のデータの読み方、
実質的な購買力の判定の仕方、
中国市場での日本商品の訴追のポイントなど
多くの点にわたって示唆に富んだ今回の報告でした

次回は、6月22日、JWトンプソン・大橋さんの報告です